‘Salesgesprek? Laat de ander aan het woord’


06 november 2020

‘Salesgesprek? Laat de ander aan het woord’

Lizanne Jakobs van Brilliant Work over hoe je een goed salesgesprek voert

Vanuit coaching- en adviesbureau Brilliant Work is Lizanne Jakobs een van de ruim veertig partners van StartUp Nijmegen die maandelijks een spreekuur houden voor startende ondernemers. Een van de onderwerpen waar zij starters graag tips over geeft, is het salesgesprek. In dit artikel licht ze alvast een tipje van de sluier op.

Brilliant Work helpt ondernemers met het realiseren van hun wensen en dromen voor hun bedrijf. Als ondernemerscoach weet Lizanne precies hoe jij de potentie van je bedrijf kunt behalen. Ideaal dus als je nog zoekende bent op het gebied van je positionering of als je vragen hebt als: hoe krijg ik meer omzet of hoe kan ik mijn leads beter opvolgen? Lizanne: “De open sfeer van StartUp Nijmegen spreekt mij heel erg aan. Behalve spreekuren geef ik ook workshops over bijvoorbeeld sales, acquisitie en marketing. Kennis delen en andere ondernemers enthousiast maken, vind ik ontzettend leuk.” Wat veel ondernemers niet weten, is dat er veel verschillende subsidies mogelijk zijn voor coaching. Lizanne: “Voor onze trajecten zijn wel zeven verschillende subsidiemogelijkheden, waaronder bijvoorbeeld de Startversneller.”

Tijdens haar spreekuren helpt Lizanne ondernemers met verschillende vragen. “Veel starters willen zichzelf graag komen presenteren. Of ze willen advies over hoe ze aan meer klanten kunnen komen of over hoe ze hun producten of diensten het beste in de markt kunnen zetten. En soms zijn de gesprekken wat meer filosofisch. Dan hebben we het over wat je nu eigenlijk wilt betekenen voor de wereld of van welke klanten jij nu écht gelukkig wordt.”

Veel ondernemers vinden salesgesprekken lastig. Lizanne gelukkig niet. Zij geeft ondernemers graag tips & tricks over hoe ze dat kunnen aanpakken. Als voorproefje geeft ze hier alvast vijf handige tips voor het voeren van een salesgesprek:

  1. Laat de ander aan het woord

Veel ondernemers zijn geneigd om heel veel te vertellen tijdens een salesgesprek. Helemaal niet nodig, vindt Lizanne. “Laat juist de andere partij zoveel mogelijk aan het woord. Je kunt natuurlijk beginnen met even kort jezelf en je bedrijf voor te stellen, maar daarna is het tijd om vragen te stellen. Wat doet je gesprekspartner? Wat zijn de problemen en wensen op jouw vakgebied? Wie is de beslisser? Wat is het budget? Probeer echt te snappen hoe het bedrijf werkt en wat het nodig heeft.” De ideale verdeling tijdens een gesprek? Jij praat 30% van de tijd en je gesprekspartner 70%.

 

  1. Luister goed

Als je veel vragen stelt, moet je natuurlijk ook goed naar de antwoorden luisteren. Daardoor kun jij het verhaal dat je daarna gaat vertellen perfect laten aansluiten bij de behoeftes van de potentiële klant.

 

  1. Ben eerlijk en oprecht

Lizanne: “Het gaat er niet om dat je de perfecte tapdance laat zien of dat je een hele gelikte verkoper moet zijn. Het is veel belangrijker dat je een eerlijk en oprecht gesprek voert. Zorg dat je de ander echt snapt en dat zij ook begrijpen wat jouw product precies is en wat het voor hen kan betekenen. Maar natuurlijk hoef je ook niet té bescheiden te zijn.”

 

  1. Volg het gesprek op

Ging het gesprek goed? Dan is het belangrijk dat je niet te lang afwacht. Lizanne: “Die handtekening komt niet altijd meteen. Eerst moet je vaak zelf weer in actie komen. Daarbij is het vooral belangrijk dat je van tevoren vraagt hoe je het gesprek op kunt volgen. Wanneer wil de ander weer wat van je horen? De volgende dag al? Of over een maand?”

 

  1. Trek niet aan een dood paard

Ook al ging je salesgesprek heel goed, je hebt natuurlijk toch de kans dat je een ‘nee’ krijgt. “Ben daar niet te bang voor. ‘Nee’ is ook een antwoord. Zorg vooral dat het gesprek uiteindelijk tot een conclusie komt. Dat betekent niet dat je te snel op moet geven, maar ga ook niet aan een dood paard trekken. Soms is de behoefte of de pijn gewoon niet groot genoeg. Voel je juist wel aan dat het probleem heel urgent is bij de klant? Dan mag je best wat tijd steken in de opvolging.”

 

Wil jij nog meer tips van Lizanne of haar collega Marco Gorselink? Schrijf je dan in voor haar spreekuur via deze link. Ook andere partners van StartUp Nijmegen geven op de site van StartUp Nijmegen aan waar en wanneer je met ze in gesprek kunt.

Deel dit bericht