‘Durf die verkoopvraag te stellen’

‘Durf die verkoopvraag te stellen’

StartUpper Arjan Olsder van Web Wingmen over het belang van partnergesprekken

Waarom je als startende ondernemer zoveel mogelijk partnergesprekken moet houden? StartUpper Arjan Olsder weet het wel. “Het werkt gewoon. Ik krijg waardevol advies, breid mijn netwerk uit en haal er ook omzet uit.” Hij vertelt hoe hij te werk gaan en wat hem dat oplevert.

Arjan probeert iedere partner van StartUp minstens één keer gesproken te hebben tijdens een spreekuur. “En ik heb al heel wat mooie gesprekken gehad”, vertelt hij. “Een van mijn eerste gesprekken was meteen het meest inspirerende. Eigenlijk is mijn hele visie voor mijn internetadviesbureau Web Wingmen ontstaan uit het gesprek met partner Corné Savelkoul.”

Arjan wilde graag zijn diensten aanbieden, maar kwam er in het gesprek al snel achter dat Corné daar geen behoefte aan had. Corné Savelkoul herinnert zich het gesprek nog goed: “Ik sprak Arjan en hij liet zien dat hij hele specifieke kennis had. Daar vertelde hij enthousiast over. Maar hij had een bedrijfje ernaast, waar hij gemakkelijk geld kon verdienen in een zeer concurrerende markt. Ga je dan je tijd investeren in de makkelijke weg? Of ga je je focus leggen op je onderscheidend vermogen, waarvoor je een flink hoger bedrag per uur kunt vragen? Waarmee wil je echt voor jezelf beginnen? Focus op wat je onderscheidend maakt van de concurrentie.” Arjan: “Hij liet me inzien dat ik een bak aan ervaring heb, die ik nog beter in zou kunnen zetten. Daar ben ik me dus op gaan focussen en inmiddels geef ik advies aan beursgenoteerde bedrijven.”

Oefen je pitch

Je kunt een partnergesprek ook goed gebruiken om je pitch te oefenen. Arjan: “Want die partner is eigenlijk verplicht om een heel uur naar je te luisteren. Dat betekent dat je alle ruimte hebt om je verhaal te doen en dat je oprechte feedback mag verwachten. Ben je dus nog niet zo’n goede verkoper? Dan krijg je toch die belangrijke feedback waar je jouw verhaal weer mee aan kunt passen. En dat oefen je weer op de volgende partner.”

Stel de verkoopvraag

“Natuurlijk moet je niet te bang zijn om ook echt die verkoopvraag te stellen”, zegt Arjan. “Durven vragen of de partner klant wil worden vond ik in het begin ook eng, maar inmiddels doe ik dat gewoon. Wat kan ik voor jou doen? Hoe zorg ik ervoor dat jij mijn klant wordt? Of als je echt wilt: wat moet ik doen om jou als klant binnen te halen?” Heeft de partner geen interesse? Niks aan de hand. “Dan zit je wel in hetzelfde netwerk en misschien heeft de partner over een half jaar of jaar wél behoefte aan jouw diensten. Of een relatie die jouw hulp echt nodig heeft. Dat heb ik zelf al een paar keer meegemaakt.” En heb je een fijn gesprek gehad met een van de ervaren ondernemers? Dan kun je ze daarna ook weer gemakkelijker benaderen, stelt Arjan. “Dan hoef je niet te wachten tot het volgende spreekuur, maar kun je ze ook even bellen of mailen met een vraag of een idee. Zo’n partnergesprek maakt het contact laagdrempeliger.”

Bereid je goed voor

Arjans belangrijkste tip voor andere startende ondernemers? “Bereid je goed voor. Ik onderzoek met welke partner ik in gesprek ga, bekijk het bedrijf, maak al een connectie op LinkedIn en check hoe zijn of haar netwerk eruit ziet. Ook bedenk ik hoe ik mijn verhaal het beste kan laten aansluiten bij zijn wereld. Iedere keer echt exact dezelfde pitch herhalen, heeft geen zin. Bedenk hoe jouw dienst of expertise past in de wereld van de partner. En hoe je dat gaat laten zien. Hoe kan ik die persoon inspireren, overdonderen zelfs? En dan hoop ik dat hij zegt: kom maar een keer langs en dan praten we verder. Dat gebeurt vaak genoeg.”

Ook in gesprek met een van de ruim veertig partners van StartUp Nijmegen? Schrijf je in via de ondernemerskalender.